L’elettricista deve essere bravo a fare l’elettricista, ci mancherebbe. Però l’artigiano, secondo me, non si deve vedere solamente come un manovale. Si deve vedere come una piccola azienda, che deve essere brava nella gestione delle carte amministrative, nella vendita di sé stesso, dei lavori, della manodopera, dei progetti e dei servizi, e poi anche nella parte manuale.
Con un amico elettricista ho fatto una consulenza: ho guardato i suoi bilanci e i suoi processi, e dopo il nostro incontro del 10 dicembre 2025 gli ho lasciato i miei appunti, con le cose su cui lavorare. Quasi tutte riguardano i prezzi, i clienti, i preventivi e i numeri, cioè le carte e la vendita. È lì che gli ho suggerito di cercare margine.
Perché un artigiano è un’azienda e non un manovale?
Perché fa tre lavori insieme, e il cliente ne vede uno solo: l’impianto. A fine giugno 2026 le imprese artigiane registrate in Italia erano 1.226.925, poco più di una su cinque di tutte le imprese registrate (Movimprese, Unioncamere e InfoCamere). Sono aziende a tutti gli effetti, con una partita IVA, i fornitori da pagare, i clienti da far pagare e a volte dei dipendenti.
Il mestiere che si vede è quello della mano, l’impianto fatto bene, a norma e nei tempi promessi. Dietro ci sono le carte, che il cliente non vede mai: preventivi, fatture, scadenze, l’associazione di categoria e il commercialista da sentire, i pagamenti da sollecitare. E poi F24 e DURC, cioè il modulo per pagare tasse e contributi e il certificato che dimostra di essere in regola con i contributi. La vendita viene prima ancora che il lavoro cominci, perché qualcuno deve vendere sé stesso, il lavoro, la manodopera, un progetto o un servizio che continua nel tempo.
Solo gli adempimenti amministrativi, cioè la parte delle carte imposta dalle norme, portano via in media 313 ore l’anno a una micro o piccola impresa italiana. Lo dice l’Osservatorio burocrazia della CNA (VI edizione, ripresa da CNA Reggio Emilia il 14 aprile 2025). Sono 39 giornate da otto ore, quasi due mesi di lavoro tolti alla mano e alla vendita.
Chi si vede come manovale cura il mestiere in cui è già bravo e gli altri due li subisce. È lo stesso errore che ho raccontato parlando di punti di forza e punti ciechi: si continua ad allenare la cosa che riesce meglio e il resto rimane indietro. Vedersi come azienda vuol dire dare anche alle carte e alla vendita delle ore vere, come si fa con i cantieri.
Dove si nasconde il margine di un elettricista?
Quello che ho scritto a lui, tolto ciò che riguarda solo la sua impresa, vale per qualsiasi mestiere manuale.
Nei lavori piccoli
Sui piccoli importi gli ho scritto di fare i prezzi senza la percentuale di ricarico. Prendo un esempio inventato, per capirci: per cambiare una presa servono pochi euro di materiale e un’uscita, fra viaggio e lavoro. Qualunque percentuale applicata a pochi euro di materiale resta di pochi euro. Così nel conto non compare quello che vale davvero, cioè l’uscita, il tempo, la persona che arriva e risolve. Sui lavori piccoli ha più senso un prezzo per l’intervento, deciso e detto al cliente prima di uscire.
Nel prezzo giusto, prima che nello sconto
Il primo dei miei appunti parla di sconti, e gli sconti sono due. Uno è uguale per tutti e sta scritto sulla carta, l’altro è personale, detto di persona al cliente che si ha davanti («a te lo faccio perché…») per farlo sentire speciale. Detto così può sembrare il vecchio trucco del listino gonfiato e poi tagliato. Non è un trucco. Si parte dal prezzo giusto, e lo sconto è un pezzo di margine a cui si rinuncia davvero, per chiudere il lavoro. Quello personale ha senso solo se il perché è vero. Chi gonfia il listino per far sembrare grande lo sconto prima o poi viene scoperto, e perde il cliente e la faccia.
Nel rapporto con chi torna
Poi c’è l’appunto sui clienti fedeli, che letto di corsa suona anche peggio: ogni tanto un omaggio o uno sconto, ma dopo aver alzato i prezzi. Io lo leggo così: dentro ci sono due cose diverse, e nessuna delle due è un trucco. Prima di tutto, il prezzo giusto. Se i costi crescono e il listino resta fermo, si lavora ogni anno per un po’ meno, e allora i prezzi si aggiornano, anche per chi torna da anni, e glielo si dice apertamente. E poi c’è il rapporto con chi torna. Ogni tanto gli si fa un omaggio (per esempio un controllo in più, o una piccola cosa sistemata senza metterla in conto), come grazie e non per fargli digerire l’aumento. Il margine viene dal prezzo aggiornato, non dal regalo. E l’ordine conta, perché un omaggio fatto su un prezzo che non copre i costi l’artigiano lo paga di tasca sua. Subito dopo, negli appunti, c’è una riga sola: mai esagerare, perché è un attimo giocarsi la faccia.
Nei momenti bui
Per i momenti bui gli ho scritto di creare un elenco dei clienti con altri lavori possibili. L’elenco va scritto, con accanto a ogni nome il lavoro possibile (per esempio il quadro vecchio, la linea del garage, il fotovoltaico rimandato). Si apre nelle settimane in cui il telefono non suona. Nelle aziende più grandi lo chiamano pipeline commerciale.
Nei lavori grossi a margine basso
Sembrano un errore, e a volte lo sono. Però gli ho scritto che va bene prendere lavori importanti a bassa marginalità, se danno il tempo di vendere altro. Un cantiere grande tiene occupata la squadra e lascia al titolare le ore per cercare e vendere il lavoro successivo.
Come si scrive un preventivo da elettricista che vende?
Gli ho scritto anche di andare avanti con il modello nuovo di preventivo, che era già in costruzione, concentrandolo sui vantaggi per il cliente più che sugli aspetti tecnici e allegando a parte il capitolato tecnico. Un preventivo fatto solo di metri di cavo, sezioni e punti luce chiede al cliente di confrontare righe tecniche. Chi non le sa leggere confronta l’unica riga che capisce, il totale.
Provo con un esempio inventato, l’impianto di una casa da ristrutturare, in cui la prima pagina è per il cliente e risponde alle sue domande.
| La domanda del cliente | Cosa risponde la prima pagina |
|---|---|
| Cosa cambia in casa? | Prese e punti luce dove servono, la luce che si accende da dove si entra |
| Cosa smette di preoccuparmi? | L’impianto vecchio, la corrente che salta |
| Quando? | Il giorno in cui si comincia, quello in cui si finisce, quanti giorni la casa resta senza corrente |
| Quanto? | Il totale, con cosa è compreso e cosa no |
| E se dopo qualcosa non va? | Chi chiamare, e in quanto tempo arriva |
Il capitolato tecnico, con materiali, metri e sezioni, viene dopo, per chi lo vuole leggere. Cambia solo l’ordine. Il confronto con gli altri preventivi non resta più solo sul prezzo.
Da dove comincia un artigiano che vuole guadagnare di più?
Da una cosa per mestiere, non da tutte insieme. Sulla mano c’è poco da dire, bisogna continuare a essere bravi, perché è la condizione per lavorare, e la specializzazione di cui parlo più sotto parte da qui. Sulle carte il primo passo è sapere ogni mese, e non quando arriva il bilancio, se si sta guadagnando e su cosa. Serve un controllo dei conti che non dipenda sempre solo dall’associazione di categoria o dal commercialista. Il retrobottega, cioè preventivi, controllo dei conti e risposte ai clienti, ormai si può automatizzare con l’AI, e ne scriverò a parte. Un esempio mio: nella mia società la nota spese mensile parte dagli scontrini fotografati col telefono, che un modello di AI legge e classifica. È uno dei casi della pagina su come uso l’AI. Sulla vendita il passo più piccolo è riscrivere un preventivo, uno solo, per vantaggi, mandarlo così al prossimo cliente e guardare cosa succede.
L’ultimo dei miei appunti per lui era di continuare a cercare quello che distingue la sua impresa dai concorrenti. Secondo me i soldi, in un mestiere manuale, si fanno tendenzialmente in due maniere. O si aumentano i volumi con margini bassi, oppure si diminuiscono i volumi con margini sempre crescenti, specializzandosi in una nicchia ad alto valore. È una scelta che merita un pezzo suo.
Io cash flow, valutazioni e bilanci li facevo da una vita, ma la teoria sotto l’avevo raccolta a pezzi, finché non mi sono iscritto a Economia a 41 anni. Un artigiano di solito parte dalla mano, e la strada che gli manca è un’altra: imparare a leggere i propri numeri nel tempo. Servono a capire dove aumentare il margine, dove risparmiare sulle tasse e dove lavorare meglio. Le carte e la vendita le fa già tutti i giorni, e quando comincia a trattarle come lavoro si accorge di avere un’azienda, non solo un furgone. Se hai una piccola impresa e uno dei tre mestieri ti pesa più degli altri, scrivimi.
Sono suggerimenti da imprenditore, non una consulenza fiscale: su tasse e adempimenti la parola resta al tuo commercialista.
Fonti: Movimprese, Unioncamere e InfoCamere, comunicato del 23 luglio 2026 (1.226.925 imprese artigiane su 5.823.863 imprese registrate a fine giugno 2026); CNA, Osservatorio burocrazia, VI edizione, ripresa da CNA Reggio Emilia il 14 aprile 2025 (in media 313 ore l’anno di adempimenti per le micro e piccole imprese italiane, «quasi due mesi lavorativi»). Gli appunti della consulenza sono miei, del 10 dicembre 2025; l’impresa resta senza nome e senza numeri.